“鐵血”張暉:千億滿幫背后的掌舵人
2021-06-25 14:54 滿幫 張暉

2“鐵血”張暉:千億滿幫背后的掌舵人

來源:深燃(ID:shenrancaijing) 作者:黎明  編輯:魏佳

一家1500億市值的貨運巨頭成功上市,并未在消費者中激起太大水花,但整個互聯網圈和投資圈為之沸騰。 

滿幫,這個聽起來帶著點江湖氣的名字,背后是中國1370萬卡車司機 (重型和中型卡車) 的貨運江湖。2020年,共有超過280萬卡車司機,在滿幫平臺完成了7170萬個運輸訂單,成交總額為1738億元。 

這家公司搭建了一個互聯網平臺,發貨人在平臺上尋找貨車司機,司機自由接單并完成任務,訂單大多是跨城大件物流。相比在線打車,在線發貨的故事要更加復雜、下沉和江湖。 

滿幫的前身,是江蘇的運滿滿和貴州的貨車幫,它們發家于八年前的O2O創業大潮,在經歷慘烈競爭后于2017年合并。合并后的新公司,匯聚了全明星的投資陣容,紅杉、高瓴、騰訊、云鋒、軟銀、老虎、金沙江、紀源資本等頂級投資機構全部加持。如今終于成功上市。 

“數字貨運第一股”的光環背后,是過去十年中國移動互聯網浪潮的一個縮影。這是一個堪比教科書的互聯網商業案例——高度競爭、顛覆式創新、資本助力、驚天大合并、上市。它融合了過去幾年互聯網圈主流的打法,創業者和資本合力改變一個傳統行業。 

剖開這家公司的外殼,我們會發現,創業者才是故事的主角。帶領滿幫持續往前走的創始人,發揮著不可替代的作用。 

滿幫上市,很多投資人發去賀電,公開講述他們眼中的滿幫和張暉。我們試圖將目光聚焦在滿幫現任董事長兼CEO張暉,來尋找這家千億貨運巨頭崛起的原因,以及它為何是今天的模樣。 

01 出身中供鐵軍

若論出身,滿幫和阿里巴巴有著很深的淵源。 

張暉在2011年創辦運滿滿。在那之前他更廣為人知的經歷,是曾供職阿里巴巴B2B業務的“中國供應商”系統。 

“中供系”以能打硬仗、作風狼性著稱,被稱為“中供鐵軍”。這里還走出了滴滴創始人程維、美團前COO干嘉偉、去哪兒網總裁張強等牛人。 

運滿滿在創辦之初,就拿到了投資人王剛的天使投資。王剛和張暉是中供鐵軍時期的同事。 

經王剛介紹,光速中國創始合伙人韓彥在2014年見到了張暉,很快就成為運滿滿最早的機構投資人。張暉的BD (業務拓展) 能力讓韓彥印象深刻,他曾負責阿里針對賣家的誠信通,一個月就搞定40多家小工廠,一年的業務拓展量超出任務的3倍多。 

早期的運滿滿,身上有很強的阿里烙印——擅長互聯網運營,尤其是地推非常強悍。張暉親自建立起運滿滿2000人的地推團隊,地推人員直接在服務站的廁所門口或是加油站門口蹲點,拉著貨車司機下載APP。 

而這正是這個行業需要的特質。貨運行業是一個很傳統的行業,貨車司機普遍文化程度不高,干的是苦活累活,對互聯網的接受程度相對較低。 

2014年紅杉中國合伙人郭山汕去物流園蹲守了很長時間,觀察和記錄各家地推司機安裝APP和輔導的過程,注意到了運滿滿和貨車幫這兩家公司。他發現,“他們的軟件被封殺過,車輛和物料被毀壞過,地推人員受傷進了醫院,第二天早上又重返現場。” 

這讓他感到震撼。尤其是運滿滿,在前線沿用了阿里政委的角色,給年輕的員工關懷打氣鼓勁,講案例,如何幫客戶改變生活,減少不公平。這次調研后,紅杉在次年投資了運滿滿。 

當時運滿滿和貨車幫所做的事情大體類似,通過一款手機APP提供車貨匹配服務,讓貨源能匹配到卡車司機,也讓司機能更好、更快地找到貨源。 

這很好解決了行業痛點。當時的情況是,中國的貨運行業高度碎片化,信息高度不對稱。貨主找不到卡車司機,通常要打十幾個電話才能找到靠譜的司機接單;而大量的司機又接不到單,每單都需要去找貨,跑長途返程時經常是空車,卡車利用率低。二者中間還可能涉及多個中間商,來回多交好幾筆中介費。 

當時,全國各地的物流園里,司機一大早就在信息大廳的小黑板上尋找貨源信息,平均3-5天后才會得到線索。黑板上的粉筆字寫得很潦草,甚至電話聯系方式也沒有。有些信息大廳裝了電子屏,但始終都是黑屏,只是個擺設。 

但在另一面,這個行業有巨大的商業空間。當時滴滴已經展露鋒芒,估值超過10億美金。投資人相信,既然“把全中國的出租車連起來”的滴滴能行,那么在“把全中國的貨車連起來”這件事上,應該也能誕生一家超級獨角獸公司。 

創業者瘋狂涌入,競爭進入白熱化狀態。由于行業本身的特點,再加上資本加持,在線貨運賽道的競爭可以用慘烈來形容。2015年,這個賽道出現了上百個創業項目。 

然而很快,2015年下半年O2O創業降溫,資本市場遇冷,很多項目融資困難,被迫關停,就連運滿滿的融資期限也變得更長了,很多投資人在觀望。 

這個時候滿幫的鐵軍文化就體現出來了。張暉是個工作狂,白天似乎永遠在開會,除了除夕到春節頭幾天能休息一下。郭山汕回憶,2015年有一天晚上,張暉微信發來8個字:“戰略忍耐,死磕交易”。 

“他經常這樣自我鼓勵,永遠充滿信心。”郭山汕說。2016年他參加運滿滿的年會,張暉給團隊鼓勁,站在臺上喊“滿滿”,臺下員工喊“兄弟”,現場非常震撼。 

后來張暉總結,在阿里的工作經歷,有兩個價值觀讓他一直延續下來。第一是鐵血執行,執行力很強;第二是擁抱變化,變化來的時候能夠迅速接納,從內心深處對變化要認可,對于創新業務來講,擁抱變化很重要。 

“這兩個能力也是我們開始創業時的基因。”張暉說。 

02 驚天大合并

2015年前后那一波轟轟烈烈的“在線貨運”大戰,最后活下來的第一梯隊玩家,只有運滿滿和貨車幫。 

這兩家公司成了生死對手,刺刀見紅互不相讓,然而誰也干不掉誰。2017年,運滿滿已經拿到紅杉、光速中國、云鋒、紀源資本的投資,在華東市場沒有敵手;貨車幫背后是騰訊、高瓴、百度、DCM、鐘鼎資本、元生資本等機構,業務上完成了全國布局。 

2017年下半年,有投資人建議兩家公司合并。這個提議在當時很大膽,因為兩家公司正打得不可開交。一個在華東,一個在西南,雙方甚至公開指責對方涉嫌不正當競爭。 

但實際從競爭格局來看,雙方合并的勝率很高。紀源資本管理合伙人符績勛日后復盤,認為合并對雙方都是好事。“合并能解決最大的問題:資金,以當年的態勢,再這樣打下去,即便賬上有再多現金,也總有燒完的一天。而且,創業者也不愿意過度依賴資本。” 

雙方都有意推動合并。但合并的難點,在于控制權問題。當時中國互聯網已有好幾起大合并,滴滴合并快的、美團合并大眾點評、攜程合并去哪兒、58同城合并趕集網。這幾起合并有一個共同點就是,其中一方的創始人出局。 

于是,合并后由誰來掌握控制權,成了合并能否推進的決定因素。 

運滿滿和貨車幫的CEO都不想放棄控制權。據說有投資人曾提議張暉擔任CEO,但未能達成一致。而在談判期間貨車幫還經歷了高層人事變動,原CEO唐天廣卸任,新CEO由貨車幫總裁羅鵬擔任。 

跟貨車幫不同,運滿滿的CEO一直是張暉,他從零到一帶領運滿滿殺出重圍,讓他突然放棄控制權不現實。張暉后來承認,在合并這件事情上,他無數次想過放棄,還有人鼓動他,不如接著打。 

張暉也有資本將這場戰爭進行到底。當時運滿滿處在高速擴張階段,團隊士氣正濃,公司也不缺錢,合并前還有一些投資機構找上門來想要拿一些份額。 

符績勛這樣評價張暉:“張暉是一位想做一番大事的創業者,盡管他的想法與策略不會輕易透露出來,但可以看出,他不甘于做行業第二。” 

后來,基于大局考慮,張暉做了讓步。2017年11月,歷時3個月,雙方管理層和股東終于談判成功,運滿滿和貨車幫正式合并。新公司從兩家公司原名稱中各取一字,取名“滿幫”。 

跟其他互聯網合并案不同,運滿滿和貨車幫的合并沒有創始人出局。兩家公司的CEO繼續留在新公司,同時擔任聯席總裁,兩邊的核心團隊都保留,投資人王剛被推舉出來擔任新公司董事長兼CEO。 

“一方面,如果純粹靠管理層雙方來協調,難度會更大;另一方面,王剛的身份相對獨立,又曾在阿里多年,擁有管理和運營背景,而且他的投資眼光已經被市場所證明,大家會比較信任和認可他。”符績勛說。 

這創造了一個前所未有的互聯網合并模式,讓業內驚嘆不已。這并非最佳方案,卻是當時最合適的方案。 

在合并后的新公司,王剛、張暉、羅鵬形成“雙屋頂”管理架構——王剛負責公司文化建設、產業鏈布局和投融資;張暉負責核心的平臺業務,全面拓展會員和交易;羅鵬負責ETC、油品等增值業務。原本的管理層沒有動,做了分工調整,在此基礎上加屋頂,帶個閣樓。 

這場驚天大合并,就這樣落下帷幕。 

03 升級迭代

合并帶來的效果最直觀的是公司估值。合并前,運滿滿和貨車幫的估值都分別在10億美元左右,合并后僅5個月,滿幫完成新一輪19億美元的融資,估值直接提升至60億美元。 

更多投資機構對合并后的滿幫扔來了橄欖枝。國新基金、軟銀愿景基金這些很有背景的投資機構,都是在合并后才入局。 

對于滿幫而言,互相消耗的競爭暫時告一段落,能夠騰出手來合力解決行業存在的固有問題,將貨運數字化向縱深推進。 

根據國家發改委的數據,即便是到了2020年,中國的物流總支出占GDP的比重依然高達14.7%,而根據CIC報告,美國只有7.6%。2020年中國物流總支出中,約有30%是由于規劃和管理不善或貨物損失造成的浪費性支出。這意味著,行業還有很大的改造空間,這是滿幫的機會。 

張暉負責的平臺業務,以及會員和交易業務,是滿幫的核心業務。在他的設想中,滿幫做好線上化、數字化只是第一步,還要向交易平臺拓展,建立全國性的基礎設施和行業標準。 

按照他的說法,滿幫在1.0階段是一個信息撮合平臺,迭代到2.0階段就成了交易撮合平臺,甚至是交易履約平臺。從交易前的撮合、訂單生成后的履約責任,訂單確認后的交付過程,整個鏈條都要完成改造。 

張暉有個習慣,計劃和復盤。對每年、每月最重要的事和方向,他都是提前做計劃、事后做復盤,具體到每周也會更新一次,細化到下一周每天要做什么事情。“這樣通過每天、每周乃至每月的復盤,實現計劃的循環滾動,自己的節奏感就會越來越強,而且方向不會偏。”張暉說。 

在運滿滿的D輪融資中,泰合資本提供了FA服務。泰合團隊與張暉就“做專還是做廣”這一問題做了長時間討論,即:是專注做交易平臺、將車貨匹配這件事打透;還是要先切ETC、覆蓋加油、司機住宿等一系列貨車司機生活相關服務。當時張暉很篤定,希望專注做交易、盡快實現交易閉環。 

后來一直到跟貨車幫合并,以及合并之后的整合期,張暉都一直堅持要做平臺的交易閉環。這個過程很漫長,但張暉沒有動搖。 

在這期間,泰合團隊做了大量的司機訪談,最終發現貨車司機的關鍵痛點并不是ETC、住宿、加油等增值服務,也不是為了省錢,而是希望能有一個平臺提供更準確、更多的交易信息,幫助自己快速找到生意機會。 

“回頭去看,張暉當時的戰略判斷是非常正確的,并且抵御得住其他模式的誘惑,擁有超強的戰略定力。”泰合資本公開表示。 

不過,接近滿幫的人士透露,隨著滿幫的發展,合并之初形成的“雙屋頂”模式已經不再適應公司發展。“王剛、張暉、羅鵬‘三駕馬車’分別是投資人、創始人和職業經理人心態,立場和觀念不統一,團隊和文化并沒有實現真正的融合,業務發展呈現停滯狀態。”該人士表示。 

該人士稱,董事會發現了這些問題,及時作出了調整。2019年2月,合并15個月后,滿幫宣布,董事長王剛不再兼任CEO職位,正式交棒給張暉。 

王剛完成了他在滿幫階段性的使命。羅鵬和貨車幫一方管理團隊漸漸淡出了公司的運營管理與戰略制定,張暉成為唯一的話事人。 

據悉,張暉掌舵后,大刀闊斧地對組織架構和業務板塊進行調整,用員工的說法是“大家又找到了打仗的狀態”。滿幫在2020年獲得約17億美元新一輪融資,由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達聯合領投,包括高瓴、紀源、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內的現有股東也參與了這一輪融資。 

“張暉率領大家找到了滿幫最適合的商業模式,把原來拉得很長的戰線進行了縮減,留下了最重要的平臺業務,砍掉了一些不相關業務,逐漸把這個平臺的優勢發揮到極致。”符績勛這樣評價。 

04 全面開花

過去幾年,張暉一直在帶領滿幫實現全網交易閉環,并在此基礎上再疊加更多增值服務。 

根據招股書,現在滿幫的業務由兩大模塊構成——車貨匹配服務、增值服務。車貨匹配服務也就是平臺業務,2020年在總收入中占比75.5%,是核心支柱。 

車貨匹配服務可以進一步拆分為三大塊:貨運信息發布、貨運經紀服務、在線交易服務。 

貨運信息發布是滿幫在1.0時代主要做的事情,后來張暉將會員制模型跑通,成功將這塊業務貨幣化,從而開啟了滿幫的商業化進程。2018年,滿幫針對老客戶推出會員服務,付費的貨主有權限發布更多的貨運訂單,享有比非會員更多的服務。同時滿幫還對會員進行了分級,不同層級擁有不同權限。截至2021年3月底,滿幫有54.1萬活躍付費會員用戶。 

貨運經紀服務也是在2018年推出的,滿幫作為平臺方,同時與貨主和卡車司機簽訂合同,貨主向滿幫提出貨運需求,滿幫向司機采購運輸服務,二者之間的價差即為滿幫收取的服務費。在這種模式下,貨主臨時放鴿子導致司機空駛、司機運輸途中發生貨物損壞等情形,都能夠通過平臺得到保障。 

在線交易服務是滿幫打通交易閉環的一個重要環節,讓托運人和司機能夠通過滿幫自己的平臺完成交易,司機需要向平臺支付運費押金,以保證貨物運輸的安全,發貨人可以實時追蹤每筆訂單的狀態。2020年8月,滿幫開始將這塊業務貨幣化,對一定類型的訂單向卡車司機收取傭金。 

這三大核心業務目前都已經實現商業化,為滿幫貢獻收入和現金流。張暉一開始就定下的專注做交易、盡快實現交易閉環的目標,也得以實現。 

2020年,即便是在交通運輸業受到疫情重創的背景下,滿幫依然實現了25.8億元收入,經調整凈利潤2.81億元,已經扭虧為盈了。 

“滿幫最大的貢獻,應該是把過去很傳統的物流行業,基本實現了數字化改造。這一過程還是蠻復雜的,我們也付出了很多,做了很多標準化的事情,包括整個撮合交易過程的標準化、數字化和線上化,整個履約過程的數字化、標準化,而且在整個生態中還做了信用體系的建設。”張暉在一次采訪中總結。 

現在,滿幫在全國搭建了一個由幾百萬貨主、卡車司機和其他行業參與者組成的生態系統。與在線打車平臺相比,這個系統要更為復雜,它將中國的每個城市連接到數百個其他城市,平臺在全國范圍內調度運力和資源。 

通過這一套系統,滿幫在2020年底將平臺的訂單匹配時間縮短至13分鐘,比2019年提高了 44.3%。而通過降低卡車司機的空駛率,滿幫幫助減少了浪費燃料帶來的環境污染。根據滿幫的估計,2020年它幫助減少了33萬公噸的碳排放。 

6月22日,滿幫上市現場,張暉在致辭中提到,“今天的榮耀和精彩不只屬于我一個人,而是屬于背后數百位股東和滿幫4000多名員工兄弟姐妹們的,更是上千萬的卡車司機、行業群體朋友們共同創造的。” 

張暉也沒有忘記曾經并肩作戰的戰友。他特意提到,要首先感謝貨車幫創始人戴文建和天使投資人王剛。戴文建現在還是滿幫董事會成員。 

滿幫上市了,但中國貨運行業的數字化進程還遠未結束。對于滿幫而言,升級打怪的創業之路沒有終點。創業者永遠在路上。 

正如張暉在致辭中所言:“繼續相信平凡的人通過努力做非凡的事。”